ვიქტორ კუზერინი, SODIS ტურისტული კომპანიის გენერალური დირექტორი, იმის შესახებ, თუ რატომ ხდებიან რუსი მოგზაურები ტურისტული სააგენტოების მძევლები.
გასულ ზამთარს ნაცნობმა დამირეკა. მან გააკეთა მოულოდნელი შეთავაზება - იყიდოს დიდი ტურ ოპერატორის კომპანია ვაზზე. ცნობილი და პატივსაცემი ბრენდი, სპეციალისტები სათხილამურო ტურებში
- Წლიური ბრუნვა?
- 80 მილიონი ევრო.
- Რამდენი?
- ერთი რუბლი.
- ????? მე მრცხვენია რომ ვკითხო, რამდენი უნდა?
- ზუსტად არ ვიცი, შეიძლება ექვსი მილიონი, შეიძლება რვა … ევრო, რა თქმა უნდა.
კომპანიის მფლობელებს დიდი ხანია ვიცნობ. რუსეთის ტურისტული ინდუსტრიის ვეტერანები. ბიზნესი შესანიშნავი იყო. შესანიშნავი რეპუტაცია. ბაზრის მნიშვნელოვანი წილი. და აქ არის ის. როგორ შეიძლება ეს მოხდეს? რატომ იშლებიან ისინი?
ამ რიტორიკულ კითხვაზე პასუხის გასაცემად, თქვენ მოგიწევთ ცოტა რამ გითხრათ ტურისტული ბიზნესის ტექნოლოგიაზე. თუ თქვენ უკვე იცით ყველაფერი, ან მოგწყინდებათ, მაშინ მე გირჩევთ პირდაპირ მეორე ნაწილზე გადავიდეთ. ეს რა თქმა უნდა კორუფციას ეხება. მაგრამ ყველა არ არის თაღლითი! მოდით, პირველ რიგში ვისაუბროთ პატიოსან ბიზნესზე.
ნაწილი I. პატიოსანი ტუროპერატორის ბიზნესი
სიცხადისთვის, ვთქვათ, რომ თქვენ, მკითხველს, გსურთ ტურისტული კომპანიის გახსნა და ტურისტების გაგზავნა საზღვარგარეთ. პირველ რიგში, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ პოზიციონირება, ე.ი. გააკეთე არჩევანი. თქვენი კომპანია დაკავებული იქნება მასობრივი ტურიზმით თუ ინდივიდუალური ტურიზმით? თქვენ არ უნდა აურიოთ ეს ორი ხელობა - ისინი ძალიან განსხვავებული ტექნოლოგიებია. მაგრამ უპირველეს ყოვლისა.
ასე რომ, მასობრივი ტურიზმი.
აი რა უნდა გააკეთოს. მიიღეთ ბანკის სესხი. შეიძინეთ ჩარტერული ფრენები და სასტუმროს ნომრების შესაბამისი რაოდენობა მთელი სეზონისთვის. არ არის საკმარისი ფული მთელი სეზონისთვის? არ აქვს მნიშვნელობა, შეგიძლიათ შეიძინოთ რამდენიმე კვირით და შემდეგ გადაიხადოთ მიღებული შემოსავლებიდან. საჭიროა მხოლოდ ადგილები თვითმფრინავში და სასტუმროებში კარგად შევსებული. თუ მოსალოდნელზე ნაკლები ტურისტია, დანაკარგები გარანტირებულია. თქვენ ან მოგიწევთ ცარიელი ადგილების ტარება საკუთარი ფულისთვის, ან ვაუჩერების ფასების შემცირება თვითღირებულებაზე დაბალ ფასად. თუმცა, კარგი საბაზრო პირობებითა და ზუსტი მენეჯმენტით, სქემა მუშაობს. კომპანია იზრდება და ზრდის თავის მოცულობას წლიდან წლამდე. სამწუხაროდ, მხოლოდ თქვენი კომპანია არ იზრდება. არ არის ამდენი კლიენტი და სულ უფრო მეტი ტუროპერატორი. ყოველწლიურად სულ უფრო მეტი ჩარტერული ჯაჭვი იწყებს მუშაობას, უფრო და უფრო მეტი ბლოკი იყიდება რეგულარულ ფრენებზე. კაპიტალისტური ჭარბი წარმოების კრიზისი. ყველაფერთან ერთად რაც გულისხმობს.
ინდივიდუალური ტურიზმი სხვა საკითხია.
აქ ტექნოლოგია განსხვავებულია. პირველ რიგში თქვენ უნდა ჰკითხოთ ტურისტს რა სურს სინამდვილეში. შეთანხმდით ფასზე, მიიღეთ წინასწარ გადახდა, გადაიხადეთ და გაატარეთ ხელშეკრულებით გათვალისწინებული ყველა მომსახურება, როგორიცაა: ფრენა, ტრანსფერი, განთავსება, კვება, ექსკურსიები და ა.შ. ასეთი ოპერატორი არაფერს ყიდულობს ნაყარი. ყველაფერი შეკვეთით. ვინაიდან ბევრ კლიენტს არ შეუძლია ასეთი "ხელით" მომსახურება, არ არის საჭირო მასიური ჩარტერული ფრენების განხორციელება. ავიაბილეთების აბსოლუტური უმრავლესობა შეძენილია რეგულარული ფრენებისთვის. ყველა სასტუმრო დაჯავშნილია მომხმარებლის სახელით და გადახდილია ცალკეული ინვოისით მისი სახელით.
ეს გარკვეულწილად აძვირებს მომსახურებას. მაგრამ ტურისტებისთვის ნაკლები რისკია. სასტუმრო გადახდილია, ბილეთი ჯიბეში მქონდა. ნაკლები რისკი ტუროპერატორისთვის. არ არის საჭირო "მალფუჭებადი საქონლის" შეძენა მომავალი გამოყენებისთვის - ავიაბილეთები და სასტუმროს ნომრები. შესაბამისად, არ არის საჭირო შესყიდვების მოცულობის ზუსტად გამოთვლა. კონკურენცია არსებობს, მაგრამ ეს მხოლოდ ხელს უშლის კომპანიის ზრდას. ვინც უკეთესად მუშაობს, რომლის მომსახურება და ფასები უფრო მიმზიდველია, თანდათან ზრდის მის კლიენტებს. ეს არის ის, რასაც SODIS აკეთებს 20 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში. რამდენადაც მე შემიძლია გითხრათ, ის საკმაოდ კარგად იქცევა. ნაკლებად იღბლიანი ადამიანები ჩამორჩებიან ან თუნდაც ამცირებენ თავიანთ საქმიანობას. მაგრამ ასეთი კომპანიის საქმიანობის უეცარი შეწყვეტა არ ემუქრება. ეს უბრალოდ არ მომხდარა და არც შეიძლება იყოს.
ასე რომ, ტურ -ოპერატორის "მასობრივი" ტიპი განუზომლად მეტს რისკავს. მაგრამ მყარი ფინანსური მხარდაჭერით, მისი ბრუნვა შეიძლება სწრაფად გაიზარდოს შესამჩნევი ზომით. ხელსაყრელ პირობებში, რა თქმა უნდა. პირობები ხელსაყრელია?
ტურიზმი არ არის ძალიან მომგებიანი ინდუსტრია. ბრუნვის ხუთი პროცენტი ითვლება კარგ მოგებად. ჩვენ ვსაუბრობთ "ბინძურ მოგებაზე" და ასევე არსებობს ხარჯები. ქირა, ხელფასი, რეკლამა. მაღალი ბრუნვისა და დაბალი მოგების მქონე კომპანიის ეკონომიკა არასტაბილურია. მცირე ცვლილება ბაზრის პირობებში და მოგება საერთოდ ქრება. დროა დაითვალოთ თქვენი დანაკარგები. შეიცვალა რუბლი? გაიზარდა ნავთის ფასი? მოთხოვნის შემცირება გარანტირებულია. მოატყუეს პოლიტიკოსებმა? აუკრძალეს უსაფრთხოების სამსახურებს გასვლა? პოტენციური მომხმარებლების ათი პროცენტი იკარგება "მომდევნო შეტყობინებამდე". ვითარდება ონლაინ გაყიდვები? ისევ მინუსი. გავიხსენოთ, რომ ამბიციურმა ოპერატორმა უკვე იყიდა ტრანსპორტი და სასტუმროები და არავინ დაუბრუნებს მას ფულს. ახლა მას რაღაცის გადარჩენა სჭირდება. ასე რომ, არსებობს "სასაცილო", დაუსაბუთებელი ფასები, რომლებიც მიზნად ისახავს მომხმარებელთა ბაზის სავალალო ნარჩენების გაყოფას და მცირეოდენი ფულის დახმარებას. სეზონის ბოლოს, თქვენ უნდა გადაიხადოთ მომწოდებლები, დააბრუნოთ სესხები და სესხებზე პროცენტი. ლოგიკური შედეგი არის მინუსი კომპანიის წლიურ ბალანსში. დიდი მასობრივი ტუროპერატორების თითქმის უმრავლესობა ქრონიკულად წამგებიანია. Ეს ფაქტია. სხვათა შორის, ძლიერი კონკურენციის შეგრძნებით, ზოგიერთი მასობრივი ტუროპერატორი ცდილობს შექმნას ინდივიდუალური ან VIP ტურიზმის დეპარტამენტები. ამან შეიძლება უზრუნველყოს მცირე, მაგრამ გარანტირებული მოგება. მაგრამ VIP კლიენტებთან მუშაობა ადვილი არ არის. სწავლას დიდი დრო სჭირდება და ყველას არ აქვს საკმარისი მოთმინება.
ასე რომ, წელმა ზარალი მოიტანა. რა არის მომავალში? ეს არის ის, სადაც ბიზნესის მფლობელს აქვს არჩევანი. სამწუხაროდ შეიძლება ითქვას, რომ მომავალში ვალების გარდა სხვა არაფერია მოსალოდნელი. შემდეგ აუცილებელია ფრთხილად შეწყვიტოთ გაყიდვები, შეასრულოთ რამდენიმე თვეში ყველა ნაკისრი ვალდებულება, წაიყვანოთ ყველა მომხმარებელი სამშობლოში და დახუროთ "მაღაზია". ასე იქცეოდნენ პასუხისმგებლობით და პატიოსნად Assent Travel– ის მფლობელები, პეტერბურგის კალიფსო და ზოგიერთი სხვა. არც ერთი კლიენტი არ დაშავებულა.
შეგიძლიათ სცადოთ ანაზღაურება მომავალ სეზონში. ეძებთ საუკეთესოს, აიღეთ მეტი სესხი და იყიდეთ მეტი ადგილი. თუმცა, სასწაულები არ ხდება. და ახალი სეზონი სავარაუდოდ მოიტანს მხოლოდ ახალ დანაკარგებს. ყველაზე უსიამოვნო რამ მოხდება, თუ ავიაკომპანია უარს იტყვის კომპანიის დავალიანების მომსახურებაზე და ბანკი არ მისცემს ახალ სესხებს. შემდეგ მოხდება "უეცარი სიკვდილი". კომპანია ხვალიდან გამოაცხადებს საქმიანობის შეწყვეტას, ტურისტების გაყვანა მოუწევს "ტურისტული დახმარების" ხარჯზე, ვინც ვაუჩერებში გადაიხადა, სადაზღვევო კომპანიაში დადგება. ეს არის ზუსტად ის, რაც მოხდა "ნევას", "ლანტა-ტურთან", "ლაბირინთთან" და ბევრ სხვათან. ისევე, როგორც გულის ქრონიკული დაავადება რეაგირებს უამინდობაზე, ქრონიკულად წამგებიანი კომპანიები არ გადარჩნენ მიმდინარე წელს და "მოკვდნენ" დროზე ცოტა ადრე. ეხება სირთულეებს.
დაე მკითხველმა გულუხვად მაპატიოს ჩემი მშვიდი, აკადემიური ტონი. სინამდვილეში, მე ნამდვილად მსურს ყვავი ყვავი დავარქვა. მასობრივი ოპერატორების კლიენტები ძირითადად ღარიბი ხალხია. პოლარული ვორკუტას მკვიდრისთვის, მისი ოჯახისა და შვილებისთვის, ზღვაზე დასვენება დიდი ხნის ნანატრი და, გულწრფელად რომ ვთქვათ, აუცილებელი რამ არის. ის შეიძლება დაზოგავს ფულს მოგზაურობისთვის ერთი წლის განმავლობაში და ეს არის საშინელი. სხვა ფული არ არის. არ იქნება დღესასწაული, არ იქნება ზღვა ბავშვებისთვის, არ იქნება მათთვის ვიტამინები. რა ჰქვია იმ ადამიანს, ვინც ეს მოაწყო? სამწუხაროა, რომ ყველა სიტყვის საჯაროდ გამოყენება არ შეიძლება.
ასე რომ, არსებობს აზრი ტურიზმის ინდუსტრიის თაღლითების შესახებ. უნდობლობის ჩრდილი ეცემა კეთილსინდისიერ ადამიანებს. მაგალითად, ახალი კლიენტები გვთხოვენ ვაჩვენოთ, რომ სასტუმროში უკვე გადახდილია. ჩვენ ვაჩვენებთ, რა თქმა უნდა. ნებისმიერ ვითარებაში, ჩვენი მენეჯერები ვალდებულნი არიან შეამოწმონ დაჯავშნა ჩამოსვლამდე: მომხმარებლის სახელი, თარიღები, ოთახების რაოდენობა და ტიპი. მაგრამ უმჯობესია გადაიხადოთ რაც შეიძლება გვიან.ეს მომხმარებლის ინტერესებშია - მოულოდნელად ის გადაწყვეტს ტურის გაუქმებას. თუმცა, როგორც მომხმარებელს სურს, ჩვენ ამას გავაკეთებთ.
ნაწილი II. თაღლითები და ქურდები
მსოფლიო არ არის პატიოსანი ადამიანების გარეშე. სამწუხაროა მხოლოდ ის, რომ ცოტაა აბსოლუტურად პატიოსანი ადამიანი. უფრო ხშირად ისინი ხვდებიან "პირობითად პატიოსანს". ეს არის ის, ვისი პრინციპები დამოკიდებულია ოდენობაზე. "პირობითად პატიოსანისთვის" მაგიდიდან ვერცხლის კოვზის მოპარვა ამორალურია. მილიონი შეიძლება და უნდა იყოს მითვისებული. ეს ხდება ისე, რომ თაღლითები ხსნიან ტურისტულ კომპანიას, აძლევენ მაცდუნებელ რეკლამებს, ყიდიან "თოჯინას" გულუბრყვილო მყიდველებს და ფულთან ერთად ქრებიან. ეს ხდება და არა მხოლოდ რუსეთში. მაგრამ ეს არის პროფესიონალი თაღლითების ბიზნესი, სუფთა დანაშაული! ფულის წართმევის ან გატანის უფრო ელეგანტურ სქემებს იყენებენ "პირობითად პატიოსანი". ჯერ ერთი ბანკიდან უნდა მიიღოთ ახალი სესხი სესხის დაფარვის გარეშე. შემდეგ, ტრანსპორტირებისთვის ავიაკომპანიის გადახდის გარეშე, მიიღეთ ახალი ადგილები. ამის შემდეგ, გაყიდეთ რაც შეიძლება მეტი ვაუჩერი. და დასრულდა.
მაგრამ როგორ არის ეს შესაძლებელი? თუ რუბლის ვალში ვარ, ვინ მომცემს პირობით პირობით სამს? და როგორ ვიყიდოთ ათეული ავიაბილეთი ფულის გარეშე, კრედიტით? ათეული, მართლაც, შეუძლებელია. და ათი ათასი შესაძლებელია! თქვენ უბრალოდ უნდა დაეთანხმოთ ვის გჭირდებათ უკან დაბრუნების სწორი ზომა. დიახ დიახ ზუსტად. სესხის ნაწილი ნაღდი ანგარიშსწორებით გადაეცემა ბანკის პასუხისმგებელ თანამშრომელს, ნაწილი - გადამზიდავის პასუხისმგებელ თანამშრომელს. ნაწილი მიდის კომპანიის მფლობელის ხელფასზე. რა რჩება სხვადასხვა წვრილმანებისთვის. და გემი მიცურავს! და შემოსავალიც კი არის - ბოლოს და ბოლოს, სასტუმროს ნომრები და ბილეთები იყიდება ტურისტულ აგენტებზე. ის, ვინც არ ელოდება უბედურებას, ყიდის იაფ ვაუჩერებს თავის მომხმარებელს. მყიდველები სიყვარულით უყურებენ ვაუჩერებს, ელოდებიან შვებულებას და ალაგებენ ჩანთებს. თუ მათ გაუმართლათ, მათ დასვენების დრო ექნებათ. მაგრამ ყველას არ გაუმართლა. გაკოტრება და ამ შემთხვევაში თამამად შეიძლება ითქვას - კომპანიის მიზანმიმართული გაკოტრება, მხოლოდ დროის საკითხია. და ყველა არ მიიღებს კომპენსაციას, რადგან მათი ფული იქნება მითვისებული, ეკონომიკური სირთულეების გამო, "პირობითად პატიოსანი" ადამიანების მიერ.
ეს ასე ხდება. გაკოტრებამდე რამდენიმე თვით ადრე, კომპანიის მიმდინარე აქტივები იწყებს აორთქლებას, როგორც მშრალი ყინული მაგის ხელში. ფული მიედინება უცნაური შეთანხმებებით ან ნაღდი ფულით "ნაგვის გროვებით". სავალდებულო დაზღვევის ხელშეკრულება იდება გადახდისუუნარო სადაზღვევო კომპანიასთან. სხვადასხვა სახის შერწყმისა და დაყოფის შედეგად, გაკოტრებულთა ქონება და სახსრები მიუწვდომელი ხდება არც კრედიტორებისთვის, არც მოტყუებული ტურისტებისთვის. ფინანსური გარანტიები და დაზღვევა არ მუშაობს. მიიღო რვა ათასმა თაღლითურმა ტურისტმა კომპენსაცია კაპიტალის ტურიდან? არ აქვს მნიშვნელობა როგორ არის! არცერთ მათგანს არ მიუღია ნაციონალი! და ტურისტული კომბინატორები თავს არიდებენ პასუხისმგებლობას, პოულობენ ახალ კომპანიებს და მოქმედებენ როგორც კონსულტანტები და ექსპერტები.
არის თუ არა ტუროპერატორის ბრალი? ტურიზმში, როგორც ინდუსტრიაში, არ არსებობს ზედამხედველი ორგანო. არავინ არის, ვინც შეაჩერებს პოტენციური გაკოტრების საქმიანობას. მაგრამ საბანკო სისტემას ჰყავს მარეგულირებელი. მას ცენტრალურ ბანკს უწოდებენ. სად გამოიყურებოდნენ გამოცდილი ფინანსისტები? და ვინ გასცა გადაუხდელი ბილეთები ოპერატორს, რომელიც საკმეველს სუნთქავდა? ძნელია იმის უზრუნველყოფა, რომ ბილეთები არ გაიცემა გადახდის ან გადახდის შესაბამისი გარანტიების გარეშე? ამ პრაქტიკით ტუროპერატორი საპნის ბუშტივით არ გაბერილდება და ტურისტები არ დაზარალდებიან. მხოლოდ ვის სჭირდება! უფრო ადვილია სხვა სულელური კანონის გამოტანა ან კეთილსინდისიერი კომპანიების დატვირთვა „სამოგზაურო დახმარებით“.
ასეთი სამწუხარო შედეგი.
